Em todas as empresas, ter o controle sobre os resultados a partir de métricas é de extrema importância. Afinal, o sucesso empresarial e a prevenção de riscos estão diretamente ligados aos números. Nas empresas SaaS as métricas são um pouco diferentes, sendo que a ARR e a MRR são as mais conhecidas.
Neste modelo de negócio o seu desenvolvimento está associado à satisfação do cliente, por isso medir e otimizar as métricas é fundamental.
Contudo, é normal que muitas pessoas confundam os indicadores ARR e MRR. E se você for uma dessas pessoas, não se preocupe. Neste artigo vamos explicar tudo sobre elas e como aplicá-las na sua empresa SaaS.
O QUE SÃO ARR E MRR?
Vamos começar por ordem alfabética?
ARR
ARR (Annual Recurring Revenue) significa, em português, faturamento recorrente anual. Em outras palavras, é um ótimo indicador da saúde do faturamento da empresa, pois estima o valor anual a partir das assinaturas.
Nesse sentido, essa métrica faz com que o gestor tenha um panorama da situação financeira vigente da empresa. Ou seja, é possível observar se as metas estão sendo atingidas ou se será necessário revisá-las. Assim como, permite analisar se é preciso fazer trocas de preços ou até mesmo lançar novos produtos.
MRR
MRR (Monthly Recurring Revenue) significa , em português, receita recorrente mensal. Resumidamente, ele auxilia no fornecimento de informações que proporcionam a realização de análises para o crescimento da empresa e também de valores futuros da empresa.
Essa métrica liga as áreas de gestão estratégica e financeira. Ou seja, facilita que os setores da empresa que precisam de investimento para melhorar as vendas sejam identificados.
Qual a diferença entre o ARR e MRR?
O faturamento recorrente anual (ARR) é calculado anualmente, enquanto a receita recorrente mensal (MRR) é avaliada mensalmente. Ou seja, uma dá uma visão micro da empresa e a outra dá uma visão mais macro.
Nesse sentido, as duas métricas oferecem informações sobre a qualidade do negócio e viabilizam que o gestor e a equipe tomem decisões consideravelmente importantes para melhorar ainda mais suas vendas e alcançar as metas de faturamento.
Além disso, enquanto o MRR é um dado comprovado e oficial da sua empresa, o ARR é uma projeção do mesmo, e portanto, não apresenta a mesma precisão do MRR.
Nesse caso, sugere-se que ações mais finais e que necessitem maior precisão, tenham o MRR como base.
Resumidamente, o ARR é usado para realizar o planejamento das ações no médio e longo prazo. Mas, o MRR funciona mais para as ações de curto prazo.
As duas métricas ajudarão na construção do seu planejamento estratégico. Então, se você tem dificuldade ou não sabe como iniciar o da sua empresa, nós aqui da MK elaboramos um e-book que te oferece o passo a passo sobre o assunto. Você pode conferir clicando aqui.
QUAL A IMPORTÂNCIA DESSAS MÉTRICAS PARA EMPRESAS SaaS?
Como toda métrica, o cálculo ARR e o cálculo MRR trazem muitos benefícios para a saúde financeira da empresa.
Com o MRR é possível obter uma visão do futuro da empresa e assim tomar as decisões para um melhor desenvolvimento e faturamento.
Outro ponto benéfico do MRR é a possibilidade de criar estratégias de fidelização dos clientes. Afinal, através dele também podemos medir outras métricas complementares, de retenção e crescimento da receita com a nossa base.
Assim, estas métricas definirão estratégias de retenção, captação e potencialização da receita com nossos clientes recorrentes.
COMO CALCULAR O MRR?
Como falamos anteriormente, o MRR é uma métrica que traz uma receita previsível mensalmente para as empresas. Ou seja, é possível verificar os ganhos do negócio, com o cálculo sendo feito da maneira correta.
São duas formas de calcular o MRR.
1ª maneira de calcular o MRR
Nesta primeira maneira, o número de pagamentos recebidos mês a mês é considerado. Ou seja, o valor pago pelos clientes assinantes do seu serviço.
O cálculo é bem simples, basta somar todas as assinaturas que vencem no próximo mês. Mas lembre-se de não considerar os serviços variáveis como taxas de adesão.
MRR = VALOR TOTAL RECEBIDO
2ª maneira de calcular o MRR
Já na segunda maneira, o cálculo é feito pelo total de clientes ativos multiplicados pelo valor mensal pago pelos clientes assinantes dos seus serviços.
MRR = Média recebida*total de clientes
Após esse cálculo inicial, é necessário realizar outros três cálculos para comparar o MRR do mês anterior em relação ao atual. Chamamos de novos MRR, MRR adicionados e MRR cancelados (vamos ver sobre eles no próximo tópico).
Como calcular o crescimento do MRR?
A princípio, todos os meses a sua empresa ganha, perde ou atualiza os contratos e consequentemente tem novas receitas provenientes desses novos clientes. Por isso, se deve calcular o crescimento do MRR.
- Novos MRR: São os novos clientes adquiridos. Se o seu negócio ganhou 3 novos clientes nesse mês que pagam R$100,00 por assinatura, então o seu novo MRR para este mês será de R$300,00.
- MRR adicionados (Upsell ou Downgrade): Neste caso, são os clientes que atualizaram os seus planos. Se 3 clientes atualizarem seus planos de R$100,00 para R$200,00 o seu cálculo será de expansão (Upsell). Ou seja, você terá R$300,00 a mais de receita recorrente mensal. O processo pode ser também para diminuir o valor do plano (Downgrade).
- MRR cancelados (Churn): O Churn se refere aos valores de receita perdidos por conta de clientes que cancelam o seu contrato de assinatura. Se 3 clientes de R$100,00 cancelamos seus planos, o Churn será de R$300,00.
Importante ressaltar que estas métricas não são importantes apenas para cálculo de Crescimento de MRR: Todas tem um valor individual para a tomada de decisões.
Portanto, cuide e acompanhe estas métricas!
Por fim, para calcular o crescimento do MRR você deve considerar os três aspectos anteriores numa mesma fórmula:
Crescimento MRR = Novos MRR + MRR adicionado - MRR cancelado
Dessa forma, é possível acompanhar o seu crescimento em relação aos meses anteriores. Além de visualizar melhor os seus resultados.
COMO CALCULAR O ARR?
O cálculo para descobrir a receita recorrente anual (ARR) é bem simples. Basta multiplicar o valor do MRR pelo número de meses do ano (12).
ARR = MRR X 12
Apesar de simples, o cálculo do faturamento recorrente anual, está diretamente ligado ao cálculo da receita recorrente mensal. Ou seja, é muito importante realizar o cálculo do MRR certo para o ARR retratar a realidade do negócio.
É bom lembrar que muitas empresas acabam focando em conquistar novos clientes e esquecem de trabalhar para manter os atuais. Isso é importante não apenas para o ARR, mas também para o CAC (Custo de Aquisição do Cliente). Ou seja, quanto mais tempo um cliente se mantem dentro da sua base, maiores as chances dele dar lucro para o seu negócio.
CONCLUSÃO
Conforme abordamos ao longo deste artigo, o ARR e o MRR são métricas muito importante para empresas SaaS. Ainda mais quando o cálculo desses dois indicadores impactam diretamente nas tomadas de decisões do negócio.
Vale lembrar que é muito importante ter o apoio de uma equipe profissional nesse momento para não ter nenhum erro no cálculo. A escolha de uma empresa de contabilidade é importante para a empresa como um todo.
Além dessas métricas, contar com um planejamento financeiro adequado a realidade da empresa, pode auxiliar no alcance de resultados muito mais satisfatórios em menos tempo. Por isso, se você for gestor ou responsável pelo financeiro de uma Startup, não deixe de conferir o E-book: Planejamento Financeiro para Startup. Faça o download clicando aqui.
