ARR e MRR: por que são tão importantes para as empresas SaaS e como calcular?
Em todas as empresas, ter o controle sobre os resultados a partir de métricas é de extrema importância. Afinal, o sucesso empresarial e a prevenção de riscos estão diretamente ligados aos números. Nas empresas SaaS as métricas são um pouco diferentes, sendo que a ARR e a MRR são as mais conhecidas. Neste modelo de negócio o seu desenvolvimento está associado à satisfação do cliente, por isso medir e otimizar as métricas é fundamental. Contudo, é normal que muitas pessoas confundam os indicadores ARR e MRR. E se você for uma dessas pessoas, não se preocupe. Neste artigo vamos explicar tudo sobre elas e como aplicá-las na sua empresa SaaS. O QUE SÃO ARR E MRR? Vamos começar por ordem alfabética? ARR ARR (Annual Recurring Revenue) significa, em português, faturamento recorrente anual. Em outras palavras, é um ótimo indicador da saúde do faturamento da empresa, pois estima o valor anual a partir das assinaturas. Nesse sentido, essa métrica faz com que o gestor tenha um panorama da situação financeira vigente da empresa. Ou seja, é possível observar se as metas estão sendo atingidas ou se será necessário revisá-las. Assim como, permite analisar se é preciso fazer trocas de preços ou até mesmo lançar novos produtos. MRR MRR (Monthly Recurring Revenue) significa , em português, receita recorrente mensal. Resumidamente, ele auxilia no fornecimento de informações que proporcionam a realização de análises para o crescimento da empresa e também de valores futuros da empresa. Essa métrica liga as áreas de gestão estratégica e financeira. Ou seja, facilita que os setores da empresa que precisam de investimento para melhorar as vendas sejam identificados. Qual a diferença entre o ARR e MRR? O faturamento recorrente anual (ARR) é calculado anualmente, enquanto a receita recorrente mensal (MRR) é avaliada mensalmente. Ou seja, uma dá uma visão micro da empresa e a outra dá uma visão mais macro. Nesse sentido, as duas métricas oferecem informações sobre a qualidade do negócio e viabilizam que o gestor e a equipe tomem decisões consideravelmente importantes para melhorar ainda mais suas vendas e alcançar as metas de faturamento. Além disso, enquanto o MRR é um dado comprovado e oficial da sua empresa, o ARR é uma projeção do mesmo, e portanto, não apresenta a mesma precisão do MRR. Nesse caso, sugere-se que ações mais finais e que necessitem maior precisão, tenham o MRR como base. Resumidamente, o ARR é usado para realizar o planejamento das ações no médio e longo prazo. Mas, o MRR funciona mais para as ações de curto prazo. As duas métricas ajudarão na construção do seu planejamento estratégico. Então, se você tem dificuldade ou não sabe como iniciar o da sua empresa, nós aqui da MK elaboramos um e-book que te oferece o passo a passo sobre o assunto. Você pode conferir clicando aqui. QUAL A IMPORTÂNCIA DESSAS MÉTRICAS PARA EMPRESAS SaaS? Como toda métrica, o cálculo ARR e o cálculo MRR trazem muitos benefícios para a saúde financeira da empresa. Com o MRR é possível obter uma visão do futuro da empresa e assim tomar as decisões para um melhor desenvolvimento e faturamento. Outro ponto benéfico do MRR é a possibilidade de criar estratégias de fidelização dos clientes. Afinal, através dele também podemos medir outras métricas complementares, de retenção e crescimento da receita com a nossa base. Assim, estas métricas definirão estratégias de retenção, captação e potencialização da receita com nossos clientes recorrentes. COMO CALCULAR O MRR? Como falamos anteriormente, o MRR é uma métrica que traz uma receita previsível mensalmente para as empresas. Ou seja, é possível verificar os ganhos do negócio, com o cálculo sendo feito da maneira correta. São duas formas de calcular o MRR. 1ª maneira de calcular o MRR Nesta primeira maneira, o número de pagamentos recebidos mês a mês é considerado. Ou seja, o valor pago pelos clientes assinantes do seu serviço. O cálculo é bem simples, basta somar todas as assinaturas que vencem no próximo mês. Mas lembre-se de não considerar os serviços variáveis como taxas de adesão. MRR = VALOR TOTAL RECEBIDO 2ª maneira de calcular o MRR Já na segunda maneira, o cálculo é feito pelo total de clientes ativos multiplicados pelo valor mensal pago pelos clientes assinantes dos seus serviços. MRR = Média recebida*total de clientes Após esse cálculo inicial, é necessário realizar outros três cálculos para comparar o MRR do mês anterior em relação ao atual. Chamamos de novos MRR, MRR adicionados e MRR cancelados (vamos ver sobre eles no próximo tópico). Como calcular o crescimento do MRR? A princípio, todos os meses a sua empresa ganha, perde ou atualiza os contratos e consequentemente tem novas receitas provenientes desses novos clientes. Por isso, se deve calcular o crescimento do MRR. Novos MRR: São os novos clientes adquiridos. Se o seu negócio ganhou 3 novos clientes nesse mês que pagam R$100,00 por assinatura, então o seu novo MRR para este mês será de R$300,00. MRR adicionados (Upsell ou Downgrade): Neste caso, são os clientes que atualizaram os seus planos. Se 3 clientes atualizarem seus planos de R$100,00 para R$200,00 o seu cálculo será de expansão (Upsell). Ou seja, você terá R$300,00 a mais de receita recorrente mensal. O processo pode ser também para diminuir o valor do plano (Downgrade). MRR cancelados (Churn): O Churn se refere aos valores de receita perdidos por conta de clientes que cancelam o seu contrato de assinatura. Se 3 clientes de R$100,00 cancelamos seus planos, o Churn será de R$300,00. Importante ressaltar que estas métricas não são importantes apenas para cálculo de Crescimento de MRR: Todas tem um valor individual para a tomada de decisões. Portanto, cuide e acompanhe estas métricas! Por fim, para calcular o crescimento do MRR você deve considerar os três aspectos anteriores numa mesma fórmula: Crescimento MRR = Novos MRR + MRR adicionado – MRR cancelado Dessa forma, é possível acompanhar o seu crescimento em relação aos meses anteriores. Além de visualizar melhor os seus resultados. COMO CALCULAR O ARR? O cálculo para descobrir a