Você já ouviu falar em LTV (Lifetime Value)?
Se você possui uma empresa, é natural que esteja sempre buscando novas formas de obter um crescimento saudável e sustentável, não é?
Algo que, com certeza, vai ajudar sua empresa a alcançar esse objetivo são as métricas de vendas.
Através dessas métricas, é possível obter uma visão geral do desempenho financeiro da sua empresa, assim como avaliar o retorno que o seu investimento está trazendo.
Por isso, nesse artigo vamos falar sobre a LTV (Lifetime Value), que é basicamente uma métrica para calcular o valor que um cliente gerou para a sua empresa, durante o período em que ele consumiu seus produtos e/ou serviços.
Também vamos explicar como calcular esse valor, destrinchar os componentes que fazem parte dessa métrica e explicar a importância de conhecer e aplicar as métricas dentro do seu negócio.
Além disso, queremos ainda falar um pouco sobre o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e a relação dessa outra métrica com o Lifetime Value.
Parece muita informação, né?
Mas pode ficar tranquilo!
Nós preparamos esse artigo para ensinar a você de maneira muito didática todos os fatores envolvidos no cálculo da LTV.
Isso porque queremos que você não só entenda o conceito e os termos envolvidos, mas que termine esse artigo sabendo calcular e reconhecendo a importância dessas métricas para o crescimento duradouro da sua empresa.
Preparado?
O que é a LTV?
LTV ou Lifetime Value é o valor de retorno do cliente durante o período do seu relacionamento com a empresa. Traduzindo para o português, significa “valor do tempo de vida”, isto é, o lucro que um cliente gerou durante o tempo em que consumia seus produtos e serviços.
Ficou confuso?
Vamos a um exemplo para ilustrar:
Pense em uma faculdade particular que oferece aulas de administração empresarial e cobra uma mensalidade de R$1.000. O tempo do curso é de 4 anos. Logicamente, os estudantes precisam então efetuar o pagamento de 12 mensalidades anuais.
Portanto, para esse cálculo temos:
- O valor do ticket médio: R$1.000
- A média de transações feitas ao ano: 12
- O tempo de retenção dos clientes: 4 anos
A forma para calcular o LTV é o valor do ticket médio multiplicado pela média de transações feitas ao ano. Esse valor é multiplicado pelo tempo de retenção dos clientes.
Dessa maneira, calculamos 1000 x 12 = 12.000.
E 12.000 x 4 = R$48.000
Portanto, o ticket médio dessa empresa em relação aos alunos de administração empresarial é de 48 mil reais.
Ticket médio
Para o cálculo ficar mais ilustrativo, utilizamos acima o exemplo da faculdade, no qual o ticket médio tende a ser igual entre os clientes.
No entanto, é importante ter em mente que o ticket médio é calculado através do faturamento do mês dividido pela quantidade de clientes.
Essa métrica é fundamental para analisar o crescimento do seu negócio e não é recomendado que seja analisada de forma isolada, mas sempre dentro de algum contexto.
Por exemplo, o ticket médio de uma padaria é R$10, enquanto o de uma loja de eletrônicos é de R$2.000. Porém, apenas com esse dado isolado não é possível afirmar que a loja de eletrônicos seja mais rentável do que a padaria. Seria necessário analisar outros fatores.
Para o cálculo do LTV, esse valor é calculado junto da quantidade de transações anuais e do tempo de retenção dos clientes.
Tempo de retenção dos clientes
Esse é outro índice importante para o cálculo do LTV, pois é ele que vai mostrar a média de tempo em que os clientes passam consumindo seus serviços. Consequentemente, é este o índice que vai indicar a capacidade da sua empresa em fidelizar seus clientes.
Esse índice é ainda mais importante para empresas que trabalham com receitas recorrentes, como é o caso de empresas Saas, assinaturas de serviços de streaming, TV a cabo, assim como faculdades, escolas e academias.
CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e a sua relação com a LTV (Lifetime Value)
O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é a métrica utilizada para saber quanto a sua empresa investiu para atrair novos clientes. Desse modo, o cálculo é feito através do valor investido em marketing e vendas, dividido pela quantidade de clientes convertidos.
Portanto, podemos dizer que quanto menor o CAC, maior é o lucro que a sua empresa vai ter, pois o custo de conversão é menor.
Relação entre CAC e LTV
Analisar os dois dados em conjunto é fundamental para saber o valor de custo para a aquisição de novos clientes, aliado ao valor que esse cliente gasta em média com seus serviços e por quanto tempo.
IMPORTANTE: Os valores do LTV NUNCA podem ser menores do que os de CAC.
Se isso está acontecendo, é um sinal de que a sua empresa está gastando mais para converter clientes do que para retê-los como clientes fidelizados.
Importância do LTV para a sua empresa
O cálculo do LTV hoje em dia é imprescindível para as empresas saberem, principalmente, o valor de faturamento que um cliente gera para a sua empresa.
Mas, também, é através dele que vamos observar, por exemplo:
- O retorno dos investimentos em marketing e vendas;
- Estratégias de fidelização dos clientes;
- Estratégias de contenção de gastos;
- Estimar, de forma mais precisa, quantos clientes novos são necessários para aumentar a lucratividade da sua empresa.
É com esses dados, portanto, que é possível identificar estratégias e ações de vendas que estão dando retorno e outras que não estão gerando a expectativa esperada.
Além disso, é através dos dados de LTV que também é possível medir a experiência do cliente com a sua marca.
A fidelidade de um cliente com a empresa está diretamente ligada ao atendimento ao cliente (Customer Success) e a atenção que ele recebe durante o período em que consome seus serviços.
Se você já realiza os cálculos de LTV e CAC na sua empresa, mas sente que os números não estão dentro das suas expectativas, siga a leitura!
A seguir, vamos citar alguns pontos de como é possível melhorar seus índices de LTV, gerando, assim, um crescimento mais sustentável e duradouro para a sua empresa.
Como aumentar a LTV dentro da sua empresa
Você já percebeu que a LTV está ligada a diversas áreas dentro da sua empresa, né?
Marketing, vendas, customer success, gestão de relacionamento com o cliente e setor financeiro são apenas algumas das áreas que dialogam diretamente com esses números.
Sendo assim, vamos listar pra você algumas alternativas que você pode utilizar, visando aumentar o LTV:
1. Fidelização de clientes
Fidelizar os clientes deve ser o foco principal para as empresas que desejam aumentar o seu LTV. É possível utilizar diversas estratégias como um programa de recompensas ou um atendimento ao cliente focado em entender suas “dores” e apresentar soluções satisfatórias.
2. Experiência do cliente
É muito comum que os clientes desejem não apenas o consumo de produtos e serviços, mas também vivenciar uma experiência satisfatória durante todo o processo.
Por esse motivo, investir em áreas de customer success é determinante para garantir uma maior satisfação e, consequentemente, um tempo maior de consumo dos serviços disponibilizados.
3. Aumento de Ticket Médio
Aumentar o ticket médio é essencial para acelerar o crescimento da sua empresa, pois é isso que vai indicar o quanto seus clientes estão consumindo em média.
Se o seu ticket médio aumenta, o seu faturamento também e consequentemente o retorno sobre o investimento feito.
4. Cross-Sell: Venda mais serviços
Para estratégias de cross-sell é importante realizar uma boa análise sobre a necessidade dos seus clientes e a sua jornada para acertar a oferta.
É necessário ter uma persona bem definida, com seus objetivos e necessidades bem delineados.
Se bem utilizadas, as estratégias de cross-sell podem ser grandes aliadas para garantir um maior faturamento para a sua empresa e um tempo de relacionamento mais duradouro com os seus clientes.
Conclusão
Nesse artigo você aprendeu como as métricas de LTV são imprescindíveis para garantir um crescimento sustentável para a sua empresa.
Além disso, através desses números é possível oferecer uma experiência melhor aos seus clientes, proporcionando padrões de atendimento mais elevados e estimulando, assim, a sua fidelização.
Uma empresa cresce de maneira mais saudável e sustentável quando seus investimentos são feitos com inteligência, através de dados que proporcionam ao empresário identificar as ações que estão gerando resultados e outras que poderiam ser repensadas.
Assim, além das métricas de LTV e CAC, o planejamento financeiro é primordial para as empresas que visam prosperar de maneira consciente, desenvolvendo estratégias e metas para atingir os seus objetivos com excelência.
Quando falamos de Startups, o contexto é ainda mais delicado, vez que enfrentam inúmeros desafios para validar seu produto/serviço no mercado, devido à escassez de recursos.
Portanto, tudo deve ser pensado estrategicamente para evitar contratempos que possam comprometer o andamento da empresa.
A MK sabe disso e elaborou um E-book sobre: Planejamento financeiro para Startups. Neste material vamos ressaltar a importância de elaborar um bom planejamento financeiro desde o início, assim como analisaremos dados e métricas, que vão indicar se a sua organização está gerando bons resultados.
Não fique de fora dessa, vem aprender com a gente!
