LTV: como calcular o Lifetime Value

Você já ouviu falar em LTV (Lifetime Value)?

 

Se você possui uma empresa, é natural que esteja sempre buscando novas formas de obter um crescimento saudável e sustentável, não é? 

 

Algo que, com certeza, vai ajudar sua empresa a alcançar esse objetivo são as métricas de vendas. 

 

Através dessas métricas, é possível obter uma visão geral do desempenho financeiro da sua empresa, assim como avaliar o retorno que o seu investimento está trazendo. 

 

Por isso, nesse artigo vamos falar sobre a LTV (Lifetime Value), que é basicamente uma métrica para calcular o valor que um cliente gerou para a sua empresa, durante o período em que ele consumiu seus produtos e/ou serviços.

 

Também vamos explicar como calcular esse valor, destrinchar os componentes que fazem parte dessa métrica e explicar a importância de conhecer e aplicar as métricas dentro do seu negócio.

 

Além disso, queremos ainda falar um pouco sobre o CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e a relação dessa outra métrica com o Lifetime Value.

 

Parece muita informação, né?

Mas pode ficar tranquilo!

 

Nós preparamos esse artigo para ensinar a você de maneira muito didática todos os fatores envolvidos no cálculo da LTV. 

Isso porque queremos que você não só entenda o conceito e os termos envolvidos, mas que termine esse artigo sabendo calcular e reconhecendo a importância dessas métricas para o crescimento duradouro da sua empresa.

 

Preparado?

 

O que é a LTV?

 

LTV ou Lifetime Value é o valor de retorno do cliente durante o período do seu relacionamento com a empresa. Traduzindo para o português, significa “valor do tempo de vida”, isto é, o lucro que um cliente gerou durante o tempo em que consumia seus produtos e serviços.

 

Ficou confuso?

 

Vamos a um exemplo para ilustrar:

 

Pense em uma faculdade particular que oferece aulas de administração empresarial e cobra uma mensalidade de R$1.000. O tempo do curso é de 4 anos. Logicamente, os estudantes precisam então efetuar o pagamento de 12 mensalidades anuais.

 

Portanto, para esse cálculo temos:

 

A forma para calcular o LTV é o valor do ticket médio multiplicado pela média de transações feitas ao ano. Esse valor é multiplicado pelo tempo de retenção dos clientes.

ltv

Dessa maneira, calculamos 1000 x 12 = 12.000. 

E 12.000 x 4 = R$48.000

 

Portanto, o ticket médio dessa empresa em relação aos alunos de administração empresarial é de 48 mil reais.

 

Ticket médio

 

Para o cálculo ficar mais ilustrativo, utilizamos acima o exemplo da faculdade, no qual o ticket médio tende a ser igual entre os clientes.

 

No entanto, é importante ter em mente que o ticket médio é calculado através do faturamento do mês dividido pela quantidade de clientes. 

 

Essa métrica é fundamental para analisar o crescimento do seu negócio e não é recomendado que seja analisada de forma isolada, mas sempre dentro de algum contexto. 

 

Por exemplo, o ticket médio de uma padaria é R$10, enquanto o de uma loja de eletrônicos é de R$2.000. Porém, apenas com esse dado isolado não é possível afirmar que a loja de eletrônicos seja mais rentável do que a padaria. Seria necessário analisar outros fatores. 

 

Para o cálculo do LTV, esse valor é calculado junto da quantidade de transações anuais e do tempo de retenção dos clientes.

 

Tempo de retenção dos clientes

 

Esse é outro índice importante para o cálculo do LTV, pois é ele que vai mostrar a média de tempo em que os clientes passam consumindo seus serviços. Consequentemente, é este o índice que vai indicar a capacidade da sua empresa em fidelizar seus clientes. 

 

Esse índice é ainda mais importante para empresas que trabalham com receitas recorrentes, como é o caso de empresas Saas, assinaturas de serviços de streaming, TV a cabo, assim como faculdades, escolas e academias.

 

CAC (Custo de Aquisição de Clientes) e a sua relação com a LTV (Lifetime Value)

 

O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é a métrica utilizada para saber quanto a sua empresa investiu para atrair novos clientes. Desse modo, o cálculo é feito através do valor investido em marketing e vendas, dividido pela quantidade de clientes convertidos. 

 

Portanto, podemos dizer que quanto menor o CAC, maior é o lucro que a sua empresa vai ter, pois o custo de conversão é menor.

 

Relação entre CAC e LTV

 

Analisar os dois dados em conjunto é fundamental para saber o valor de custo para a aquisição de novos clientes, aliado ao valor que esse cliente gasta em média com seus serviços e por quanto tempo.

 

IMPORTANTE: Os valores do LTV NUNCA podem ser menores do que os de CAC. 

 

Se isso está acontecendo, é um sinal de que a sua empresa está gastando mais para converter clientes do que para retê-los como clientes fidelizados. 

 

Importância do LTV para a sua empresa

 

O cálculo do LTV hoje em dia é imprescindível para as empresas saberem, principalmente, o valor de faturamento que um cliente gera para a sua empresa.

 

Mas, também, é através dele que vamos observar, por exemplo:

 

É com esses dados, portanto, que é possível identificar estratégias e ações de vendas que estão dando retorno e outras que não estão gerando a expectativa esperada.

 

Além disso, é através dos dados de LTV que também é possível medir a experiência do cliente com a sua marca. 

 

A fidelidade de um cliente com a empresa está diretamente ligada ao atendimento ao cliente (Customer Success) e a atenção que ele recebe durante o período em que consome seus serviços. 

 

Se você já realiza os cálculos de LTV e CAC na sua empresa, mas sente que os números não estão dentro das suas expectativas, siga a leitura!

 

A seguir, vamos citar alguns pontos de como é possível melhorar seus índices de LTV, gerando, assim, um crescimento mais sustentável e duradouro para a sua empresa.

 

LTV

 

Como aumentar a LTV dentro da sua empresa

 

Você já percebeu que a LTV está ligada a diversas áreas dentro da sua empresa, né?

 

Marketing, vendas, customer success, gestão de relacionamento com o cliente e setor financeiro são apenas algumas das áreas que dialogam diretamente com esses números.

 

Sendo assim, vamos listar pra você algumas alternativas que você pode utilizar, visando aumentar o LTV:

 

1. Fidelização de clientes

 

Fidelizar os clientes deve ser o foco principal para as empresas que desejam aumentar o seu LTV. É possível utilizar diversas estratégias como um programa de recompensas ou um atendimento ao cliente focado em entender suas “dores” e apresentar soluções satisfatórias.

 

2. Experiência do cliente

 

É muito comum que os clientes desejem não apenas o consumo de produtos e serviços, mas também vivenciar uma experiência satisfatória durante todo o processo. 

 

Por esse motivo, investir em áreas de customer success é determinante para garantir uma maior satisfação e, consequentemente, um tempo maior de consumo dos serviços disponibilizados.

 

3. Aumento de Ticket Médio

Aumentar o ticket médio é essencial para acelerar o crescimento da sua empresa, pois é isso que vai indicar o quanto seus clientes estão consumindo em média. 

Se o seu ticket médio aumenta, o seu faturamento também e consequentemente o retorno sobre o investimento feito.

4. Cross-Sell: Venda mais serviços

Para estratégias de cross-sell é importante realizar uma boa análise sobre a necessidade dos seus clientes e a sua jornada para acertar a oferta.

É necessário ter uma persona bem definida, com seus objetivos e necessidades bem delineados.

Se bem utilizadas, as estratégias de cross-sell podem ser grandes aliadas para garantir um maior faturamento para a sua empresa e um tempo de relacionamento mais duradouro com os seus clientes.

 

Conclusão

 

Nesse artigo você aprendeu como as métricas de LTV são imprescindíveis para garantir um crescimento sustentável para a sua empresa. 

 

Além disso, através desses números é possível oferecer uma experiência melhor aos seus clientes, proporcionando padrões de atendimento mais elevados e estimulando, assim, a sua fidelização.

 

Uma empresa cresce de maneira mais saudável e sustentável quando seus investimentos são feitos com inteligência, através de dados que proporcionam ao empresário identificar as ações que estão gerando resultados e outras que poderiam ser repensadas.

 

Assim, além das métricas de LTV e CAC, o planejamento financeiro é primordial para as empresas que visam prosperar de maneira consciente, desenvolvendo estratégias e metas para atingir os seus objetivos com excelência.

 

Quando falamos de Startups, o contexto é ainda mais delicado, vez que enfrentam inúmeros desafios para validar seu produto/serviço no mercado, devido à escassez de recursos.

Portanto, tudo deve ser pensado estrategicamente para evitar contratempos que possam comprometer o andamento da empresa.

 

A MK sabe disso e elaborou um E-book sobre: Planejamento financeiro para Startups. Neste material vamos ressaltar a importância de elaborar um bom planejamento financeiro desde o início, assim como analisaremos dados e métricas, que vão indicar se a sua organização está gerando bons resultados.

Não fique de fora dessa, vem aprender com a gente!

O que é LGPD e por quê as empresas devem se adequar imediatamente?

A Lei Geral de Proteção de Dados Pessoais, mais conhecida como LGPD (Lei 13.709/18) entrou em vigor no dia 21 de agosto de 2021 e colocou o Brasil entre os 120 países que dispõem de lei específica para a proteção de dados.

 

Desde então, todas as  empresas estão tendo que se adequar à legislação no que diz respeito ao tratamento de dados de qualquer pessoa física que o empreendimento tenha acesso. 

 

Mas afinal, o que é a LGPD? Qual a importância de conhecê-la? E por que você deve readequar a sua empresa o mais breve possível?

 

Neste artigo, vamos apresentar para você um breve resumo do que é a LGPD e a importância da vigência dessa lei tanto para as empresas, quanto para os clientes.

 

Além disso, vamos destacar quais dados compreendem a LGPD, bem como as possíveis sanções que a sua empresa pode vir a sofrer caso não esteja de acordo com os trâmites legais. 

 

Aliás, importante destacar, desde já, a MK Soluções Empresariais também está passando por um processo de adequação à LGPD. Por esse motivo, queremos dividir um pouco do nosso conhecimento em relação a esse tema que trouxe tantas novidades e mudanças com vocês, leitores!

 

Vamos ao que interessa?

 

O que é a LGPD?

 

A LGPD é a lei responsável pelo controle de dados pessoais, físicos ou digitais, de pessoa natural, sejam esses dados públicos ou privados. 

 

Com o objetivo de resguardar os direitos fundamentais de liberdade e de privacidade de todos, essa lei vem trazer ainda mais segurança para o tratamento dos dados dos titulares.

 

De início, cabe destacar que essa é uma lei nacional, portanto, ela diz respeito apenas ao tratamento dos dados realizados em território brasileiro.

 

Mas atenção! Empresas estrangeiras, com sede no Brasil e que coletem dados de pessoas brasileiras, também estão obrigadas a se adequar a lei.

 

GDPR

Tratamento de dados

 

Por ser um tema relativamente novo, é necessário explicar primeiramente o que significa o tratamento de dados.

 

Tratamento de dados diz respeito a qualquer operação que envolva dados pessoais, isolados ou em conjunto, e que permitam identificar uma pessoa através dos mesmos.

 

Hoje, esse processo é regulamentado e protegido pela LGPD. Portanto, desde a sua vigência, toda atividade que utilize dados pessoais de pessoa física, precisa estar de acordo com as normas presentes na lei, de modo que o seu descumprimento pode acarretar em diversos tipos de sanções.

 

Quem são os responsáveis pelo tratamento de dados?

 

Existem dois tipos de agentes responsáveis: o agente controlador e o agente operador.

 

Em síntese, o agente controlador é o responsável pelas tomadas de decisões em relação aos dados. Enquanto o agente operador é quem vai realizar, de fato, o tratamento desses dados, de acordo com as determinações e regras estabelecidas pelo agente controlador.

 

Agora que você já entendeu a função da LGPD e o tratamento de dados, é hora de entender também quais são esses dados.

 

Nesse artigo ainda vamos trabalhar sobre a implementação da LGPD pelas empresas, assim como as consequências de não se adequar o quanto antes.

 

Siga com a gente!

 

Como dissemos, os dados pessoais de uma pessoa física são quaisquer informações que tornam essa pessoa identificável. 

Desde dados mais específicos como nome completo e número de CPF, até o tipo de conteúdo que você pesquisa na internet, como o caso dos cookies, que influenciam no tipo de publicidade que você recebe no dia a dia.

 

Dados Pessoais

 

Vamos listar alguns exemplos do que são considerados dados pessoais para a LGPD:

 

Nome;

RG;

CPF;

Data de nascimento;

Informações pessoais sobre saúde;

Telefone;

Endereço;

Endereço de IP;

Dados bancários;

Cookies;

 

Dados sensíveis

 

Além dos dados citados acima, existem outros que são considerados mais taxativos, por ter relação ainda mais direta com as características pessoais dos indivíduos. 

 

A LGPD considera esses dados como dados sensíveis. São eles, a origem racial ou étnica, convicção religiosa ou posição política, filiação a sindicatos, informações sobre a saúde ou a vida sexual dos indivíduos, bem como dados genéticos ou biométricos.

 

Por serem dados vinculados a questões particulares das pessoas, esses dados só podem ser tratados pelo Governo, empresas ou profissionais autônomos com o consentimento do titular dos dados.

 

Em caso de não consentimento, existem apenas algumas hipóteses que permitem o tratamento desses dados, como:

LGPD

Implementação da LGPD na sua empresa

 

A nova lei trouxe uma série de mudanças na forma como os dados pessoais devem ser tratados, a fim de garantir mais segurança e uma padronização no modo como o tratamento é feito.

 

Primeiramente, é necessário que a empresa tenha um conhecimento detalhado da nova lei em vigor. 

 

Isso porque, interpretar legislações pode ser desafiador para quem não está acostumado com o ''juridiquês''. Por isso, recomendamos que a sua empresa conte com um auxílio de profissionais da área para auxiliar e prestar o devido suporte nessa adaptação. 

 

Já existem diversos escritórios de advocacia especializados em LGPD disponíveis para contribuir com todo o processo.

 

Além disso, é ideal realizar alguns processos como:

 

 

Consequências jurídicas

 

As sanções da Lei Geral de Proteção de Dados entraram em vigor no dia 1º de agosto de 2021. 

A partir desta data, as empresas que não estiverem de acordo com a lei poderão sofrer diversas sanções como:

 

 

IMPORTANTE: O órgão responsável por fiscalizar, orientar e aplicar as possíveis sanções é a ANPD (Autoridade Nacional de Proteção de Dados), criada em setembro de 2020. É necessário acompanhar, portanto, suas novas disposições, pois muitas normas de fiscalização ainda estão em processo de regulamentação.

 

Desse modo, reforçamos a importância de contar com uma equipe especializada em LGPD para auxiliar a sua empresa durante todo o processo de adaptação à nova lei vigente.

A MK também está se adequando!

 

Sabendo da importância de estar em dia com as normas vigentes, a MK está em processo de adequação à LGPD, afinal, também queremos que nossos clientes e parceiros estejam seguros de que seus dados (e também de seus respectivos colaboradores, já que lidamos diariamente com os dados desses também) estarão sempre protegidos e tratados da maneira adequada.

 

Bom, aos que ainda não nos conhecem, a MK Soluções Empresariais atua há 28 anos no mercado e focamos em auxiliar startups e empresas de tecnologia a superar obstáculos para alcançar um futuro de sucesso.

 

Nossas soluções visam, sobretudo, facilitar a vida do empresário para que este possa focar naquilo que interessa: o seu produto/serviço principal.

 

Neste caminho, encontramos também muitos desafios que sempre nos fortalecem como organização.

 

Nós costumamos dizer que somos parte de nossos clientes, não só pelo fato de impactar a gestão deles, mas por sermos impactados todos os dias de inúmeras maneiras com as mais inovadoras soluções que cada um deles desempenha.

 

Conheça um pouco mais sobre a empresa e nossos serviços!

Criptomoedas: uma visão contábil e financeira do assunto

O mercado financeiro está em constante mudança e com a evolução da tecnologia novas formas de investimentos estão cada vez mais presentes. As criptomoedas vieram para ficar e é necessário atualizar-se sobre as regras e funcionamento desse novo ativo, para não se prejudicar junto à Receita Federal.

Não tem familiaridade com criptomoedas? Não se preocupe! Neste artigo vamos te ensinar o que elas são, como funcionam e uma visão contábil sobre elas.

O que são Criptomoedas?

Criptomoedas são ativos digitais descentralizados que utilizam a criptografia para garantir a segurança das suas transações. Além disso, utiliza da tecnologia blockchain como registro contábil e distribuído que evita fraudes.

Exemplos: Bitcoin (BTC), Ethereum (ETH), Cardano (ADA), Binance Coin (BNB), etc.

Curiosidade: Todas as moedas citadas são criptomoedas. Contudo, em função do Bitcoin ter sido o pioneiro e ter se tornado o mais famoso, as outras criptomoedas que surgiram depois, passaram a ser chamadas de Altcoins. Portanto, Altcoins são moedas alternativas ao Bitcoin.

Conhecendo o Bitcoin (BTC)

O Bitcoin (BTC), de maneira simples e direta, é a primeira moeda digital do mundo. Criado em 2008 pelo programador não identificado conhecido apenas pelo nome Satoshi Nakamoto.  

Além disso, Nakamoto criou um sistema financeiro alternativo, onde as pessoas podem realizar trocas financeiras de maneira direta para outra pessoa (peer-to-peer). Ou seja, sem a necessidade de interferência de instituições financeiras.

Tecnologia blockchain e suas funcionalidades

Sobretudo, para entender toda a inovação e revolução por trás do Bitcoin (BTC) e demais  criptomoedas, é necessário entender o funcionamento da tecnologia responsável por essa grande rede em crescimento.

Nesse sentido, a tecnologia blockchain (cadeia de blocos) foi apresentada ao mundo, junto do Bitcoin (BTC), no artigo acadêmico “Bitcoin: um sistema financeiro eletrônico peer-to-peer”, publicado pelo suposto criador do Bitcoin, Satoshi Nakamoto, em 2008.

Os maiores problemas encontrados na tentativa de criação de outras moedas digitais anteriormente foram que no ambiente digital, os dados podem ser copiados, alterados e trocados. A blockchain solucionou esses problemas e a invenção do Bitcoin (BTC) é revolucionário porque, pela primeira vez, o problema do gasto duplo foi resolvido sem a necessidade da intervenção de terceiros.

block chain

 

Na imagem acima é possível entender melhor o funcionamento desta tecnologia. Ou seja, cada bloco depende do bloco anterior por formarem uma cadeia de blocos e cada transação depende da aprovação dos outros blocos numa espécie de consenso que torna a rede segura.

Tokens

Além das criptomoedas, existem ainda os tokens. Embora seja comumente confundido com o anterior, existe uma diferença entre eles quando falamos de criptoativos.

As moedas digitais têm seu próprio blockchain, os tokens utilizam blockchains de outras criptomoedas.

Resumidamente, o token é uma representação de um bem em formato digital, a exemplo disso, podemos citar os diversos tipos existentes: de segurança, de capital, de utilidade, de pagamentos, etc.

NFT (Non-Fungible Token)

NFT é a sigla em inglês para Non-Fungible Token.

As NFT's representam algo único e ao contrário do Bitcoin (BTC) ou Ethereum (ETH), não são mutuamente intercambiáveis. Ou seja, seu objetivo é criar escassez digital verificável, assim como propriedade digital e a possibilidade de interoperabilidade de ativos através de diversas plataformas.

O fato é que a tecnologia veio para ficar, sendo possível comprar artes e até jogos dentro da blockchain.

Nos últimos meses foram inúmeras as notícias sobre vendas de NFTs por preços recordes.

Visão contábil sobre as criptomoedas

 

No Brasil, as criptomoedas e outros criptoativos são vistas como um bem como um carro e uma casa. Ou seja, suas alienações (compra, venda, permuta, etc) também devem ser declaradas à Receita Federal e as operações precisam ser comprovadas.

Desde Maio de 2019, a partir da Instrução Normativa RFB 1.888/2019, todas as operações que forem realizadas em ambientes disponibilizados pelas Exchanges de criptoativos domiciliadas no Brasil, serão informadas pelas próprias Exchanges, sem nenhum limite de valor.

Nesse sentido, o prazo para que as corretoras informem as operações é de 31 de dezembro de cada ano.

Além disso, vale destacar que a instrução normativa também estipula o valor das multas para os casos de prestação de informações incorretas ou fora do prazo. Bem como sugere que as operações realizadas entre as próprias pessoas físicas ou jurídicas, sem intermédio de corretoras, serão reportadas pelas próprias pessoas físicas e jurídicas. 

Quando é preciso declarar as criptomoedas no IR?

Primeiramente, a declaração deve ser feita por todos que possuírem R$1.000,00 (um mil reais) ou mais em criptoativos.

Em 2021 a Receita Federal disponibilizou novos códigos para a declaração:

Além disso, o pagamento do imposto deve ser feito por aqueles que tiverem ganhos em negociação de criptoativos, sendo o valor superior a 30 mil reais mensais e o pagamento deve ser feito por mês e não apenas no final do ano, como é o caso da declaração.

De igual forma, o recolhimento do imposto sobre os ganhos de capital deve ser feito até o último dia útil do mês seguinte ao da transação (através de DARF).

As alíquotas são:

Leia também: CBE - Entenda o que é a Declaração de Capitais Brasileiros no Exterior

 

criptomoedas

Grandes empresas já possuem ativos digitais no seu patrimônio

Anteriormente seria quase impossível imaginar que as organizações alocariam parte dos seus investimentos em moedas digitais. Afinal, é difícil pensar que uma organização consolidada investiria parte do seu dinheiro em um ativo tão volátil. Então, com a popularização dos criptoativos, grandes empresas passaram a assumir que possuem ativos digitais no seu patrimônio.

Apesar de algumas empresas não assumirem que possuem, de fato, criptoativos somados ao seu patrimônio, saíram algumas notícias que relacionam seu nome com as criptomoedas, o que leva a entender que as organizações estão por dentro da tecnologia.

Confira abaixo algumas delas:

Conclusão

Como vimos ao longo deste artigo, as criptomoedas e todo o ecossistema que as envolve estão ganhando um espaço cada vez maior no mundo inteiro. Apesar de ser uma tecnologia relativamente nova, seu potencial de crescimento é altíssimo, seja como parte de investimento do capital ou para ser utilizado no dia a dia da empresa.

Contudo, é necessário, nesse caso, se atentar aos detalhes contábeis dos criptoativos para não ser pego de surpresa pela Receita Federal.

Para te ajudar, nós da MK separamos um Guia de Tributação de novos Serviços Digitais com informações sobre Criptomoedas, Streaming, E-Commerce e SaaS. Não deixe de conferir!